El nicho de propiedades de alto valor es un sector que se estuvo trabajando arduamente. David Rodríguez, CEO de Paraguay Sotheby's International Realty, compartió detalles sobre la evolución y estrategias de la compañía en el mercado inmobiliario de lujo en Paraguay, en el marco del evento Expo Real Estate by S.G.

Rodríguez explicó que, en el contexto paraguayo, una residencia de lujo se considera a partir de los US$ 500.000 a US$ 600.000. Los terrenos en zonas urbanas comienzan alrededor de los US$ 250.000, mientras que los departamentos de lujo tienen un valor mínimo de US$ 350.000 a US$ 400.000.

“Entonces estamos hablando de un mercado muy pequeño, alrededor de 8.000 familias digamos, componen más o menos este mercado de lujo en Paraguay”, añadió. 

En los últimos años, Paraguay vió un aumento en la llegada de inversores extranjeros. Estos clientes, a menudo preocupados por la seguridad, buscan confiar en aliados locales. Para ello, mencionó que es importante desarrollar una red de alianzas con estudios jurídicos, contables y bancarios de primer nivel, ofreciendo un acompañamiento integral desde la llegada del cliente al país hasta la visita a potenciales propiedades.

Construyendo relaciones de confianza

El CEO enfatizó que la construcción de confianza es fundamental en este sector. Desde el primer contacto, se busca mantener una consistencia en la información y transparencia durante todo el proceso. Además, es esencial entender las expectativas y necesidades del cliente desde el inicio, realizando preguntas clave sobre su búsqueda.

Explicó la importancia de conocer en detalle el mercado inmobiliario para competir eficazmente. Esto incluye estar al tanto del valor por metro cuadrado, las tendencias de oferta y demanda, y la credibilidad de los desarrolladores y constructores. En un contexto de posible sobreoferta y cambios políticos en la región, este conocimiento se vuelve aún más crucial.

“Si queres competir, ganarte tu lugar y la confianza de este cliente, es clave que conozcas en detalle los diferentes aspectos del mercado”, agregó.

En cuanto a la intersección entre el negocio inmobiliario y el financiero Rodríguez dijo que, a nivel global, el mercado inmobiliario se está transformando en un negocio financiero, reflejando la importancia de entender y adaptarse a esta evolución.

Complejidad de equilibrar y un cambio cultural

Rodríguez abordó la complejidad de equilibrar las demandas de los inversores y las expectativas de habitabilidad de los usuarios finales en el mercado inmobiliario de lujo. Según Rodríguez, en el segmento de lujo, los desarrolladores se enfocan más en el usuario final que en el inversor. "Normalmente, un producto de lujo no es el típico producto de inversión; está más enfocado en el usuario final", explicó.

Señaló también un cambio cultural en las familias tradicionales paraguayas, que están dejando atrás el modelo de vivir en casas grandes con amplios patios y múltiples servicios de mantenimiento. Estas familias están comenzando a transicionar hacia departamentos en edificios de consorcio, un cambio que implica adaptarse a nuevas normativas y prácticas de convivencia.

"El gran desafío hoy en día es cultural, adaptarnos al modelo de vivir en departamentos", comentó Rodríguez. Esto incluye desde comprender la normativa y las buenas prácticas de convivencia con los vecinos, hasta saber cómo invertir adecuadamente en el mantenimiento del edificio.

A pesar de estas oportunidades, el proceso de decisión de compra en este segmento es lento. "El proceso de decisión lleva meses para un típico comprador que pasa de una residencia a un departamento", dijo. 

Además, hay una tendencia a que las compras se realicen en una etapa más avanzada del proyecto, con pocos compradores adquiriendo propiedades en etapas tempranas de construcción.